Лидогенерация — что это такое? Специалисты, привлечение лидов, советы

Лидогенерация — неотъемлемая часть любой воронки продаж. Она состоит из двух частей: привлечение трафика и обработка. Главная задача – сформировать и нарастить базу потенциальных клиентов, то есть получить контактные данные человека, чтобы иметь возможность сделать торговое предложение.

Что такое лидогенерация?

Лидогенерация – процесс привлечения клиентов. Он включает в себя множество инструментов по поиску лидов: контекст, таргет, e-mail-рассылки, доски объявлений, SEO-продвижение, YouTube-канал и другие.

Лид – пользователь, перешедший на сайт и сделавший на нем целевое действий, что подтверждает его заинтересованность в товаре, услуге. Лид – это не клиент, совершившийся покупку, а лишь целевое действие.

Лидогенерация происходит через три направления:

• личное взаимодействие (встречи, переговоры, вебинары, конференции);
• интернет (контекстная и таргетированная реклама, продвижение в социальных сетях,  использование лендинга);
• рассылка (отправка сообщений по СМС, e-mail, почту).

Благодаря грамотному привлечению лидов, компании продают и приобретают постоянных покупателей.

Чтобы привлекать трафик и обрабатывать данные, необходимо заниматься продвижением через различные каналы связи с аудиторией и собирать информацию для формирования базы лидов. Предлагать анкетирование, введение e-mail или номера телефона, подписаться на рассылку, зарегистрироваться и др. В дальнейшем данные о пользователях вы сможете использовать для подогрева интереса, информирования об акциях и скидках, предложения товаров или услуг.

Стоимость лида различна, может варьироваться от 10 рублей до 10 тысяч рублей, все зависит от:

• ниши;
• сегмента рынка;
• уровня конкуренции;
• спроса;
• региона;
• актуальности.

Классификации лидов

Лиды бывают трех разновидностей:

1. Холодные – интересовались вашим предложением давно, оставили контактные данные, сейчас не готовы совершить покупку, потому что предложение не актуально, нет финансовой возможности или четкого понимания цели покупки.
2. Теплые – имеют заинтересованность в товаре, услуге прямо сейчас, осознают цель покупки и потребность, пишут продавцу, задают вопросы.
3. Горячие – заинтересованы, выбрали именно вас, приготовили деньги и готовы оплатить товар, услугу.

Лиды можно «разогревать» с помощью различных инструментов. Здесь главное развеять сомнения холодных клиентов, показать преимущества товара, услуги, их актуальность, заставить потенциального клиента почувствовать результат и не захотеть с ним расставаться.

Из-за большого количества предложений человек все больше сомневается в выборе, так как существует синдром упущенной возможности. Убедите потенциального клиента в том, что покупка изменит и улучшит его жизнь, а если он упустит шанс купить ваш товар, то жизнь наоборот станет хуже и будет неполноценной.

Также лиды могут «остывать», поэтому вовремя дожимайте горячие лиды и не упускайте возможности «разогреть» теплые. Не игнорируйте вопросы потенциальных клиентов, отвечайте им, консультируйте, побуждайте подписываться на блог, рассылку, рекламируйте пакеты услуг или акционные товары.

Поиск лидов

Как уже было сказано выше, лидогенерацию можно делать тремя способами: лично, через интернет или рассылку. Мы поговорим о двух последних способах, так как они более эффективны для сегмента потребительского бизнеса B2C.

Интернет-маркетинг позволяет привлекать клиентов и повышать уровень продаж, используя методы маркетинга в интернете. В ход идут самые действенные каналы привлечения:

• Контекстная реклама;
• Таргетированная реклама;
• Социальные сети;
• Доски объявлений;
• YouTube-канал;
• Seo-продвижение.

Залог успеха, независимо от выбранного способа, в следующем:

• грамотно оформленный лендинг;
• продающий текст, побуждающий к действию;
• профессиональные менеджеры, обрабатывающие заявки;
• продуманная маркетинговая стартегия.

Чтобы заняться лидогенерацией и сбором информации, вам понадобится помощью специалистов:

• интернет-маркетолога;
• специалиста по контекстной рекламе;
• таргетолога;
• копирайтера.

О поиске специалистов и критериев отбора поговорим в другом разделе, а пока обсудим каждый из способов подробнее.

Контекстная реклама

Контекстная реклама – разновидность рекламы в интернете, высвечивающаяся при поисковом запросе. Если вы ищите лыжные костюмы в своем городе, то первые три позиции обычно рекламные, они выводятся по ключевым словам, к примеру, «лыжные костюмы Тюмень купить».

Контекстная реклама идеальна для лидогенерации и отображается соответственно вашему запросу, что делает ее избирательной и эффективной. Когда вы ищите шубы, вам рекламирует шубы, когда ищите купальники – купальники.

По формату контекстная реклама делится на:

• баннерную, то есть реклама производится с помощью картинки или анимации с текстовым предложением;
• текстовую;
• видеорекламу, видеозапись рекламного характера со ссылкой и призывом к действию.

Подобная реклама может отображаться не только в поисковике, но и на сторонних сайтах. Существует два вида рекламы, в зависимости от места размещения. О поисковой уже говорили, но есть еще тематическая. Данная реклама высвечивается на сайтах и в мобильных приложениях. В этом случае реклама подбирается, ориентируясь на тематику ресурса и прошлые интересы пользователя.

Чтобы настроить рекламу, наймите специалиста по контекстной рекламе или обучитесь данному ремеслу самостоятельно. Для настроек вам понадобится Яндекс.Директ, Google AdWords, они отлично подойдут для лидогенерации.

Социальные сети

Сейчас большинство людей проводит большую часть времени в социальных сетях. Там мы общаемся, слушаем музыку, делимся историями, высказываем мнение, читаем новости, обсуждаем, вступаем в тематические группы и расслабляемся, поэтому социальные сети – отличная площадка для продвижения и привлечения трафика. Люди активны и готовы усваивать информацию.

Вы можете покупать рекламу внутри социальных сетей через таргет для лидогенерации, об этом ниже, или же сотрудничать с медийными личностями и блоггерами. Люди активно следят за звездами шоу-бизнеса и блоггерами во всех соцсетях: Вконтакте, Инстаграм, Фэйсбук, Твиттер, поэтому их мнение и рекомендации играют большую роль для аудитории.

Покупая рекламу у знаменитых блоггеров, вы обеспечиваете себе огромный прилив трафика и повышение лояльности аудитории. Люди хотят покупать, есть, выглядеть, как блоггеры, поэтому это эффективная методика лидогенерации.

Особенно действенно сейчас рекламироваться в Инстаграме, так как это самая посещаемая социальная сеть, где люди смотрят и читают любимых блоггеров. Покупайте рекламные места в сториз у популярных лидеров мнений, и генерация лидов обеспечена.

Таргетированная реклама

Раньше маркетологи только могли мечтать о рекламе, отображающейся исключительно заинтересованным клиентам, а сейчас это реальность.

Таргетированная реклама доступна во многих социальных сетях: Вконтакте, Одноклассники, Фэйсбук и Инстаграм.

Таргетированная реклама использует сложные механизмы поиска целевой аудитории и выдает рекламное объявление только заинтересованным пользователям, поэтому многие таргетологи занимаются лидогенерацией именно в этой нише. Если вы недавно смотрели ролики про новый айфон и читали обзоры, то реклама будет вам предлагать сделать предварительный заказ в магазинах электроники. Если вы интересовались покупкой товаров для своих питомцев, то реклама будет предлагать купить игрушки, переноски, когтеточки, мячики и др.

Чтобы настроить подобную рекламу, необходимо изучить своих потребителей и составить портрет целевой аудитории, чем подробнее, тем лучше. Вам понадобятся следующие сведения:

• пол;
• возраст;
• место проживания;
• интересы, хобби, увлечения;
• расписание;
• место работы;
• примерный заработок и др.

Чтобы эффективно настроить рекламу, лучше нанять таргетолога. Данный специалист разбирается в интернет-маркетинге и поможет точно определить ЦА, чтобы зря не слить бюджет на рекламу и обеспечить высокие показатели лидогенерации.

Mytarget

Mytarget – сервис, позволяющий настроить таргетированную рекламу в социальных сетях и других проектах от Mail.ru Group. В их число входят:

• Вконтакте;
• Одноклассники;
• Юла;
• Мой Мир.

Общий охват аудитории данных интернет ресурсов – 96% людей, пользующихся русскоязычных интернетом. Значит, что вашу рекламу увидит большинство людей из России и СНГ. Это гарантирует повышение лидогенерации при грамотной настройке.

Чтобы настроить таргетированную рекламу, перейдите в Mytarget и настройте целевую аудиторию. Можете воспользоваться помощь таргетолога или сделать это самостоятельно, если уверены в корректности составленного портрета ЦА.

Для начала рекламной кампании вам необходимо выбрать цель:

1. Увеличить уровень продаж;
2. Повысить посещаемость сайта, блога;
3. Охват аудитории;
4. Узнаваемость бренда;
5. Установки приложений.

Затем необходимо заняться настройкой целевой аудитории, указать пол, возраст, регион проживания, увлечения, интересы и др.

Вы можете продвигаться на ограниченном, локальном месте, к примеру, только в своем городе или по всей стране. Минимальная стоимость рекламной кампании 3000 рублей, что довольно дешево, учитывая нынешние цены лидов на рынке.

Доски объявлений

Еще один действенный способ лидогенерации – размещение рекламных объявлений на досках объявлений. Для создания качественного объявления, привлекающего внимания пользователей, понадобится:

• грамотно составленный заголовок;
• качественный картинка, отображая суть торгового предложения;
• хорошо написанный продающий текст;
• призыв к действию.

Начнем с заголовка. Чтобы потенциальный клиент заинтересовался и кликнул, необходимо предложить ему решение проблемы, к примеру, «Смартфон для качественных фото в Инстаграм», «Обруч, уменьшающий талию», «Чай, укрепляющий иммунитет». Обозначьте полезное действие уже в заголовке, чтобы человек мог понять ценность объявления.

Затем дело за качественным продающим текстом. Вы можете написать его самостоятельно, но лучше доверить дело профессионалу и нанять копирайтера. Вам может казаться, что текст – дело пустяковое, но, на самом деле, от текста сильно зависит уровень конверсии, поэтому недооценивайте влияние слов.

Фотография в объявлении должна быть яркой, качественный и необычной, чтобы на фоне остальных объявлений завлекать пользователя кликнуть именно на ваше.

Не забудьте, что в конце объявления должен быть призыв к целевому действию:

• позвонить;
• купить;
• оставить заявку;
• перейти на сайт и др.

Размещать подобные рекламные объявления для генерации лидов можно на следующих досках:

• OLX;
• Сландо;
• Авито;
• Из руки в руки;
• Юла;
• Gde.ru;
• Adiso.

E-mail рассылка

Повысить лидогенерацию, «разогреть» холодные лиды и дожать теплые, поможет E-mail рассылка. Рассылка по адресам электронной почты – это автоматизированные письма, отправленные определённой группе людей.

E-mail рассылка помогает выстроить отношения с потенциальными клиентами, развеять их сомнения, проинформировать о новинках и акциях, дать полезный контент, повысить лидогенерацию и уровень продаж.

Рассылки для лидогенерации бывают нескольких видов:

1. Коммерческие побуждают читателя к покупке или к совершению другого целевого действия;
2. Информационные дают пользователю полезную информацию, помогают выстраивать доверительные отношения с клиентом, повышают лояльность;
3. Новостные дают пользователю узнать об акциях, новинках, изменениях;
4. Транзакционные удерживают пользователя в сервисе, предлагая продолжить участие в чем-либо, продлить действие подписки и прочее.
5. Триггерные провоцируют интерес, вызывают желание купить, мотивируют читателя письма к определенному действию.

E-mail рассылка – эффективный способ генерировать лиды и побуждать потенциальных клиентов к покупке. Ее постоянно используют в различных воронках продаж, и она не перестает быть актуальным инструментом интернет-маркетинга, показывая внушительные результаты действия.

Ниже список лучших сервисов для настройки E-mail рассылки:

• MailChimp;
• Sendinblue;
• Zoho Campaigns;
• UniSender;
• SendPulse;
• GetResponse;
• Mail365.

YouTube-канал

Отличным методом лидогенерации является YouTube-канал. Видеоконтент на данном видеохостинге поможет сблизиться с аудиторией. Когда люди слышат человека, видят его, то у них автоматически возникает больше доверия, чем просто к тексту или картинке.

Создайте канал, отвечающий тематике вашего товара, услуги. К примеру, у вас языковая школа. Создаем канал с видео про различные языки мира, примерные названия видео:

• «Лучшие методы запоминания слов»;
• «Разница американского и английского произношения»;
• «Популярные сленговые выражения в английском» и др.

Давая людям регулярно полезную информацию, вы получаете в ответ:

• чувство благодарности у пользователей;
• доверительные отношения;
• лояльную аудиторию;
• уверенность клиентов в вашем профессионализме.

Люди, подписанные на ваш канал, будут охотнее покупать товары, услуги, переходить по ссылкам и интересоваться акциями, чем пользователи с других источников, потому что аудитория с YouTube уже сблизилась с вами.

Регулярно выпускайте полезный контент, рекламируйте в видео свои товары, услуги, призывайте людей переходить по ссылкам или покупать.

Поиск специалистов

Чтобы рекламные кампании были эффективными, а лидогенерация высокой, необходимо привлечь специалистов по интернет-маркетингу, разбирающихся в настройках контекстной и таргетированной рекламы, занимающихся написанием продающих текстов и др.

Вы можете дать объявления в hh или на другие сайты с вакансиями, а также зарегистрироваться на биржах фриланса и создать заказ. Укажите условия работы, сроки, оплату, требуемые навыки. Чем подробнее вы распишите техническое задания для специалиста, тем выше вероятность его успешного выполнения.

Популярные биржи фриланса с большим количеством исполнителей разного профиля:

• Fl.ru;
• Work-zilla.com;
• Kwork;
• Freelance.ru;
• Weblancer.net.

Советы

Воспользуйтесь нижеприведёнными советами, чтобы повысить лидогенерацию:

1. Создайте привлекательный лендинг с продающим текстом, призывом к действию и приятным дизайном;
2. Используйте несколько способов привлечения трафика для большей эффективности;
3. Анализируйте каждую рекламную кампанию, чтобы вовремя сменить неработающую маркетинговую стратегию;
4. Пользуйтесь услугами профессионала, вам может показаться, что настроить рекламу или написать продающий текст легко, но вы не знаете всех тонкостей, поэтому доверьтесь специалистам.

Вывод

Лидогенерация – процесс привлечения клиентов. Лид – потенциальный клиент, заинтересованный в товаре, услуге. Бывают холодные, теплые и горячие лиды. Чтобы сформировать базу лидов и дожать их до покупки, необходимо пользоваться различными рекламными инструментами.

А какие инструменты для привлечения клиентов используете вы и почему? Делитесь мнением в комментариях и не забудьте оценить статью.