Конверсия — слово, набившее оскомину каждому имеющему отношение к маркетингу. Всякий предприниматель спит и видит, как бы поднять уровень конверсии хотя бы на пару процентов. Ведь пара процентов выльется на практике в немалую прибыль. На самом деле поднять конверсию не так уж сложно. Главное, чтобы погоня за количеством не отразилась на качестве оказываемых услуг или продаваемых товаров.
![конверсия](https://dvayarda.ru/wp-content/uploads/2019/09/chto-takoe-konversiya.jpg)
Что это такое
Под конверсией понимается соотношение посетителей сайта (лендинга, оффлайн-магазина, интернет-магазина), совершивших целевое действие (купили, оформили подписку, оставили контакты), к общему количеству посетителей.
Конверсия – показатель, вокруг которого крутится деятельность всей компании. Каждое маркетинговое решение, в конечном итоге, оказывается бессмысленным, если не влияет на рост конверсии. Рекламная кампания также призвана увеличивать Conversion rate и неважно, идет речь о контекстной рекламе, создании лендинга или раздаче листовок.
Маркетинг содержит огромное количество показателей эффективности деятельности компании: цена за клик, окупаемость инвестиций, кликабельность и т.д. Но все они второстепенны по значению. Можно добиться копеечной платы за 1 клик, сполна окупить вложения, но при этом не наблюдать практически никаких целевых действий.
Формула
Формула представляет собой отношение числа людей, совершивших Action, к общему количеству посетителей, выраженное в процентах.
Конверсия = A / B * 100%, где A – Целевое действие (Лиды), B – общее количество посетителей.
К примеру, в интернет-магазин в течение суток заходит 1 000 человек. Из них 30 человек совершает покупку. Рассчитываем по формуле: 30 / 1 000 * 100% = 3%.
Итого: Конверсия составляет 3%.
Показатели
Единого и универсального показателя конверсии не существует. Норма различна не только в зависимости от индустрии, но и в зависимости от специфики бизнеса, типа трафика, характера и уникальности оффера.
К примеру, в индустрии туризма прекрасным показателем конверсии считается 11,6%, а в сфере недвижимости – 5,3%.
Если говорить о приведенном выше примере с конверсией интернет-магазина в 3%, то это достойный уровень. Для интернет-магазинов хороший уровень – 2-4%. Для подписной страницы хороший показатель начинается от 20%.
Разумеется, по горячему трафику конверсия всегда будет в разы больше, чем по холодному.
Для расчета конверсии отлично подходят бесплатные сервисы Яндекс.Метрика и Google Analytics. Оба сервиса позволяют подсчитать количество посетителей сайта и проследить динамику их активности, но у каждого есть свои фишки.
Так, Google Analytics позволяет произвести когортный анализ. Когорты можно формировать по разному принципу, к примеру, те, кто впервые посетил сайт в течение недели, посетители, зашедшие на сайт во время горячей акции.
А Яндекс.Метрика позволяет определить, так называемую, отложенную конверсию. Суть в том, что посетитель сразу может ничего и не купил, но в дальнейшем вернулся и совершил целевое действие. С помощью небольших файликов cookies его действия будут расценены, как отложенная конверсия. Она имеет двойную ценность, поскольку означает, что человек поразмышлял, взвесил плюсы и минусы, скорее всего, помониторил товары конкурентов, но все же вернулся за покупкой к вам.
![советы по продажам](https://dvayarda.ru/wp-content/uploads/2019/09/prodazhi-magazinchik.jpg)
Как достичь хорошей конверсии
В первую очередь нужно понимать, что конверсия не должна достигать огромных значений. Она должна находиться в пределах цифры, характерной в среднем для конкретной ниши бизнеса. Прекрасно, если показатель будет немного выше среднего с учетом насыщенности ниши конкурентами и сути предложения.
Если вы замечаете, что конверсия намного выше средней, вывод может быть один: слишком горячий трафик. Это означает, что целевая аудитория подобрана безупречно. Что в этом плохого? Трафик, действительно, горячий, но его ужасно мало. Маленького трафика быть не должно, если хотите, чтобы о компании и товаре узнавали новые потенциальные клиенты.
Поговорим отдельно о повышении различных видов конверсии и начнем с показателя целевых действий в продажах. Конкретно для продаж существует специальная формула:
Конверсия = «+» закрытые сделки / («+» закрытые сделки + «-» закрытые сделки) * 100%
Брать в расчет необходимо именно закрытые сделки, то есть те, по которым стопроцентно клиент отказал или оплатил. По открытым сделкам исход сделки неизвестный.
Итак, увеличить конверсию продаж можно следующими проверенными способами:
- Анализируем воронку продаж. Воронка продаж наглядно демонстрирует, на каком этапе потенциальный клиент сорвался со сделки. Особо пригодится CRM система, которая выполнит за менеджера всю монотонную работу и выдаст готовую воронку.
- Отслеживаем продуктивность работы менеджеров. Та же воронка продаж отражает, на каком этапе менеджер упустил клиента. Остается разобраться с причинами. Допустим, сотрудник не смог закрыть возражения клиента, не дожал, не смог подробно и понятно рассказать о преимуществах товара / услуги. В этих ситуациях нужно проработать скрипты, провести обучение. Если же менеджер не заинтересован в продажах, его можно либо замотивировать, либо с глаз долой, из продаж вон.
- Отслеживаем эффективность каналов продаж. Вкладываться нужно в тот канал, который дает отдачу в виде трафика. Вы смотрите: к примеру, контекстная реклама работает отлично, а Инстаграм подводит. Тогда рациональнее вкладывать средства в контекстную, а Инстаграм пусть функционирует по остаточному принципу.
Далее обсудим способы увеличения конверсии сайта:
- Простой и понятный дизайн. По статистике, если посетитель пробыл на сайте не более пары минут, загвоздка в неудачной навигации и антидизайне.
- Высокая скорость работы. Мы все не любим ждать, поэтому редкий пользователь станет наблюдать за индикатором загрузки, большинство просто закроет вкладку с товаром. Дэйв Гарр, сооснователь компании UserTesting, отмечал, что увеличение скорости загрузки их сайта повлекло рост конверсии на 73%.
- Право выбора. На многих сайтах слишком ограниченный перечень целевых действий, как правило, купить и заказать звонок. Сайт человеку нравится, и он подумывает, чтобы купить товар, но медлит. Существует мнение, что следует доработать форму заявки, изменить цену, произвести прочие движения, и люди начнут оставлять заявки чаще в разы. На самом деле, нормально сомневаться и взвешивать. Основная задача: крайне аккуратно напоминать посетителю о себе и не потерять контакты. Для этого предусмотрите альтернативную форму, к примеру, подписку на полезные чек-листы или обзоры. Так вы не давите на посетителя, и в то же время держите руку на пульсе, не давая о вас забыть.
- Верное семантическое ядро. Семантическое ядро должно обязательно содержать маркеры, такие как «цена», «купить», «отзывы».
- Ретаргетинг. Он не только способен повысить конверсию, а способен развить паранойю у посетителей. Опытные маркетологи отмечают, что ретаргетинг прекрасно справляется с задачей конвертирования посетителя в покупателя, поэтому использовать его нужно, однозначно. Главное: с умом.
- Автореспондеры. Удивительно, но обычные автоматические письма, высылаемые в ответ на действия посетителя, способны положительно повлиять на конверсию. Благодарственные письма, письма с поздравлениями, письма с инструкциями – все это свидетельство заботы компании о своих клиентах.
Сайт сайтом, но есть еще лендинг, способный поразительно увеличить показатель, если:
- Тестировать. До запуска, во время запуска, в процессе. Незамысловатое изменение цвета кнопки «купить» с красного на зеленый способно весомо повлиять на конверсию.
- Не шаблонить. Лендинги сейчас продвигают все, кому не лень. Заказчики видят в них идеальную наживку для потенциальных клиентов. Но разработка лендинга происходит по определенному сценарию. Да, отточенному, работающему, проверенному, но все же сценарию. И люди банально устали от шаблонов. Триггеры, отзывы, красная кнопка: «мне снова собираются что-то продать, нужно умывать руки». Отойдите от шаблонов и стереотипов, внедрите свой стиль. Например, существует непреложное правило удачного лендинга: меньше текста, все, что можно заменить картинками и инфографикой, заменяем. А вы попробуйте внедрить информативный лендинг. Текст, написанный максимально просто, без водицы, читается с удовольствием и воспринимается доброжелательно.
И самое вкусное напоследок: конверсия в оффлайн-магазине. Ведь ее также нужно повышать. А как, учитывая, что человек зашел, сам себе походил, посмотрел, и ушел. И не проанализируешь, почему ушел. С реальными людьми не работают приемы вроде ретаргетинга. Их не догонишь на выходе с криками «Вы положили этот товар в корзину, возвращайтесь!».
![хороший уровень](https://dvayarda.ru/wp-content/uploads/2019/09/kak-uvelichit-konvert.jpg)
Они должны захотеть купить здесь и сейчас, и вот почему люди готовы на покупку:
Видят интересные и уникальные предложения. Речь о том самом УТП, которое зажигает по сердечку в каждом глазу клиента. Возьмем для примера известный шведский магазин одежды H&M. Вот кто молодец по части интересных предложений. «Принеси старые вещи – получи скидку на новые». Идеальный вариант, чтобы избавиться от надоевших вещей, получить скидку 15%, еще и приобщиться к экологичной акции по переработке. Или их знаменитый Счастливый час. Суть в том, что в определенные дни с 17:00 до 18:00 в онлайн-магазинах сети (по Москве) и в оффлайн-магазинах (по местному времени) покупатели получают скидку 20%. Если проследить конверсию именно этого часа, она будет зашкаливать. Здесь одновременно работает 2 классных способа повышения конверсии: мега выгодное предложение и ограничение по времени. А как вам персональная скидка 10% ко дню рождения, еще и с душещипательным девизом «А Вы думали, что мы забыли?»
Клиенты ощущают себя комфортно внутри магазина и видят царящий порядок. Многим управленцам трудно даже предположить, что бардак в магазине способен существенно снизить клиентопоток. И такой фактор как огромные очереди способен значительно уменьшить конверсию. У женщины, возможно, ограничено время, плохое настроение, собака в машине или ребенок в детском саду. А перед ней стоят 5–7 девушек, у каждой 5–7 вещиц.
Женщина просто уйдет. Как поступают в таком случае умные магазины одежды: когда наполняемость максимально высока, открывают примерочные в оба зала. Разумеется, что покупателей-мужчин намного меньше, чем женщин. Поэтому посетительницы рассредоточиваются по примерочным двух залов, и все довольны. Кстати, большинству супермаркетов не помешало бы научиться вовремя открывать дополнительные кассы.
Тогда бы клиенты не стояли на пороге в час-пик с огромными глазами, и не выходили обратно.
Советы
Бизнесменам, размышляющим над повышением конверта, хочется дать один единственный совет: слушайте всех, но не подражайте никому. Если метод сработал у знакомого, не факт, что сработает у вас. Проявляйте фантазию, пробуйте, поймите, чего хотят ваши клиенты. И не забудьте, что выше всего люди ценят заботу, комфорт, уважение к собственной персоне.
Вывод
Конверсия – это зеркало, в котором отражается реальное положение дел в компании. Конвертировать возможного клиента в состоявшегося, значит сделать шаг навстречу цели создания компании, то есть получить прибыль и, одновременно, почувствовать удовлетворение. Способов повысить конверсию сайта или магазина немало, какой из них сработает – не поймешь, пока не попробуешь.
Какими способами ваша компания добивается увеличения показателей конверсии? Что вы можете посоветовать? Пишите в комментариях и не забудьте оценить статью.