E-mail маркетинг — что это такое? Виды, формирование базы, структура, сервисы

E-mail маркетинг – направление интернет-маркетинга, подразумевающее под собой рассылку электронных писем. Письма рассылаются определённой группе заинтересованных людей, оставивших свой электронный адрес в обмен на полезную информацию или, чтобы следить за новостями бренда. В e-mail рассылке могут быть рекламные, информационные, новостные письма, различные анонсы и полезности для аудитории. Важно правильно сформировать письмо, составить цепочку, провести тестирование и постоянно оценивать эффективность, чтобы менять и улучшать e-mail стратегию. Ниже вы ознакомитесь со всеми секретами составления рассылки, чтобы превращать лиды в покупателей и повышать лояльность.

Что это такое

E-mail маркетинг – стратегия превращения читателя письма в покупателя, а рассылка – инструмент, позволяющий это сделать. Чтобы заинтересовать человека, не надо постоянно присылать ему рекламу и купоны, все намного сложнее. Когда пользователь подписывается, он обычно ожидает полезную информацию или новости, связанные с брендом, а не навязчивые продающие тексты. Поэтому не разочаровывайте аудиторию, присылайте им разный контент.

Рассказывайте новости, истории, делитесь секретами, выстраивайте доверительные отношения, а потом продавайте продукт. Человек должен проникнуться к бренду симпатией, доверием, узнать поближе, тогда решение о покупке будет принято с большей вероятностью, чем если вы завалите его спамом и рекламой.

Важно использовать разный подход к разным пользователям. Если человек только подписался на рассылку, необходимо познакомиться с ним, рассказать преимущества бренда, показать ассортимент и полезность.

Когда пользователь добавил товар в корзину на сайте, необходимо его «добить» до покупки, напомнить, разрекламировать, показать, что его жизнь не будет полноценной, пока он не совершит покупку.

Если человек уже стал покупателем, не потеряйте с ним связь и превратите его в постоянного клиента. Предложить скидку, купон, допродать товар в комплект к предыдущему.

Важно персонализировать письма, показать индивидуальный подход, присылать именно то, что актуально для определённого пользователя, учитывая, на каком этапе он находится: знакомство, исследование, желание купить или регулярные покупки.

Виды

Поговорим о разновидностях e-mail рассылки. Письма могут быть:

1. Анонсные. Если хотите сообщить подписчикам рассылки о выходе нового продукта, рассказать о предстоящем мероприятии, присылайте анонсы. Важно в e-mail маркетинге не перегружать подобные письма рекламной мишурой. Цель письма – уведомить, а не навязываться. Укажите время, место, дату, обязательно сделайте кликабельный призыв к действию: зарегистрироваться, купить билет, перейти на сайт и др.
2. Информационные. Чтобы поддерживать теплые отношения с клиентами, напоминать о себе, присылайте им письма с актуальной информацией, новостями, сообщайте об акциях и скидках. Это расшевелит пользователей и увеличит посещаемость сайта.
3. Автореспондеры. Письма, отправляющиеся автоматически в качестве ответной реакции на действия пользователя. Чаще всего содержат ознакомительную или полезную информацию, чтобы повысить лояльность среди читателей. Цель подобных писем не продать, а наладить контакт, что тоже косвенно влияет на продажи.
4. Рекламные. Продающие тексты напрямую влияют на продажи. В рекламных письмах важно рассказать о преимуществах товара, новинках, скидках, пользе, обязательно два раза добавить призыв к действию и ответить на возражения. Но главное не быть слишком навязчивыми и агрессивными. Дайте человеку свободу выбора, он должен думать, что сам принял решение, а не что им манипулируют.
5. Транзакционные. Именно эта разновидность писем помогает «добить» до покупки. Когда пользователь проявляет интерес к товарам, кидает в корзину, проявляет активность, но не совершает покупку, ему отправляются транзакционные письма. В них указываются преимущества понравившегося ему товара, гарантии, скидки, условия доставки, чтобы убедить в покупке.

Пример рассылки:

Формирование базы для рассылки

Чтобы сформировать базу заинтересованных людей для e-mail маркетинга, необходимо получить разрешение пользователей получать письма от компании. Ниже представлены основные способы формирования базы:

1. Оставьте форму для заполнения на сайте. Напишите, что если пользователь хочет первым узнавать о новинках, скидках и свежих новостях бренда, он может подписаться на e-mail рассылку.
2. Сделайте подписку автоматической после регистрации на сайте. Но обязательно дайте человеку возможность отписаться от рассылки в любой момент.
3. Предложите в обмен на подписку полезные материалы или промокод на скидку. Человек всегда рад бесплатно получить что-то стоящее.

Не скупайте сомнительные базы данных в интернете и не рассылайте письма незаинтересованным пользователям, не дававшим согласие на получение информации. Вы просто окажитесь в спаме или черном списке.

Человек должен сам дать электронный адрес и всегда иметь возможность отписаться от рассылки. Не бойтесь, вам так выгоднее. Ведь компании нужна база заинтересованных людей, готовых что-то купить. Если пользователю не нужны ваши услуги и товары, значит, он не входит в целевую аудиторию, заставлять его получать письма ни в коем случае не надо, иначе теряется смысл e-mail маркетинга.

Структура письма

Чтобы письма открывались, прочитывались и имели высокий процент выполнения целевых действий (покупок, регистраций, переходов на сайт), необходимо правильно составить письмо в e-mail маркетинге.

1. Указываем отправителя. Лучше всего лаконичное название бренда или фамилия, имя отправителя, зависит от ситуации. Если вы строите личный бренд, указывайте имя, если на первом месте компания, а вы лишь неизвестный сотрудник – название бренда.

2. Пишем тему письма. Заинтересуйте пользователя, с первых слов покажите пользу от прочтения письма. Используйте различные приемы: «Как сделать…», «Почему не получается…», «5 правил успешного…», «3 причины неудачи…» и другие.

3. «Дожимаем» через прехедер. Прехедер – текст, идущий после темы письма, он должен дополнительно мотивировать пользователя открыть и прочитать письмо. Здесь важно продолжить мысль, начатую в тему, но ни в коем случае не копировать текст из темы.

Поговорим о внешнем виде рассылки. Письма не должны состоять из полотна текста, важно все разбивать на логические абзацы, добавлять иллюстрации, призывы к действию, а в конце обязательно функция «Отписаться», чтобы не удерживать человека насильно. Обратите внимание, чтобы письмо было лаконично оформлено и хорошо смотрелось на любых устройствах, будь то ПК, ноутбук, планшет или смартфон.

Задачи e-mail маркетинга

Обсудим, какие задачи решает e-mail маркетинг, чтобы у вас не осталось никаких сомнений для его использования.

1. Основная задача рассылок – лидогенерация, то есть превращение посетителей и читателей в покупателей, а еще лучше – в постоянных покупателей. с помощью писем можно отследить состояние человека, его готовность купить, и исходя из полученных данных, формировать персональную стратегию по «дожиму» до покупки.
2. Немаловажный аспект любого направление маркетинга – формирование имиджа и повышение лояльности к бренду. Когда читатель постоянно получает полезную информацию от бренда, убеждается в экспертности, автоматически повышается лояльность и доверие к компании.
3. Обратная связь для потребителя. У читателя появляется возможность пообщаться с брендом, задавать интересующие вопросы, поработать с возражениями, чтобы принять решение о покупке.
4. E-mail маркетинг является отличным генератором лидов на сайт, источником привлечения трафика. Призывайте в письмах перейти на сайт, посмотреть ассортимент, новинки и т.д.

Преимущества

Поговорим о преимуществах e-mail маркетинга.  Этот инструмент был популярен ранее и набирает еще большую популярность сейчас. Salesforce.com провели исследования в 2015 году и выяснили, что основным источником трафика и привлечения клиентов для 73% маркетологов является e-mail рассылка. Выясним причины действенности электронных писем:

• Низкая стоимость;
• Исследования показывают, что рентабельность e-mail маркетинга в несколько раз выше других инструментов, а конверсия вдвое выше, чем у социального маркетинга;
• Появляется возможность показать экспертность и убедить пользователей в своей полезности;
• Можно общаться с читателями и потенциальными покупателями, разрешать конфликтные ситуации, отвечать на вопросы, работать с возражениями;
• Процесс рассылки можно автоматизировать, остается лишь составить контент-план и написать письма;
• Есть возможность работать с разными клиентами, подбирая подход: знакомиться, убеждать, побуждать к покупке, к повторной покупке и другие;
• E-mail рассылка обеспечивает персональный подход к любому читателю, можно настроить обращение по имени и присылать письма, исходя из поведения и интересов пользователя.

Оценка эффективности рассылки

Чтобы оценить эффективность e-mail рассылки, необходимо анализировать многие показатели. Поговорим об основных параметрах, показывающих действенность разработанного вами e-mail маркетинга.

1. Количество подписок. Важно, чтобы клиентская база была обширная, чем больше желающих получать от вас письма, тем больше прочтений, совершенных действий и покупок.

2. Количество открытых писем. E-mail маркетинг бесполезен, если письма не открывают и не читают, ведь пользователь не узнает ни полезной информации, ни новости, ни новинки в ассортименте – ничего. Поэтому важным показателем является открывание писем.

3. Количество совершенных действий. В каждом письме есть целевое действие: регистрация, покупка, переход на сайт, скачивание и другие. Чем больше выполнено действий среди открытых писем, тем успешнее рассылка.

4. Отметки письма в качестве спама. Если рассылка скучная, навязчивая или даже агрессивная, пользователь пометит письма как «Спам» или занесет вас в черный список. Значит, рассылка ему не понравилась и принесла отрицательные эмоции. Если подобных случаев много, однозначно надо менять стратегию.

5. Количество отписок. Со временем клиентская база будет меняться, незаинтересованные пользователи отписываются, заинтересованные подписываются и это нормально. Но, если отписок много,  пора задуматься над изменениями.

6. Конверсия. Главная цель e-mail маркетинга — превратить читателя в покупателя, поэтому важный параметр, показывающий успешность рассылки, конверсия, то есть количество совершенных покупок по ссылке из писем.

ТОП-4 сервиса для e-mail маркетинга

Если есть контент план, маркетинговая стратегия, написаны письма для разных случаев и всех типов клиентов, пора настраивать автоматическую рассылку. Это можно осуществить с помощью специальных сервисов. Ниже представлены 4 лучшие платформы для настройки электронной рассылки и не только.

Sendsay

Sendsay – облачный сервис, работающий по системе CRM, помогающий настроить автоматическую рассылку по электронной почте. Преимущества платформы в цифрах:

• В час через Sendsay отправляется 20 миллионов писем;
• Платформа 20 лет успешно работает в сфере e-mail маркетинга;
• У Sendsay более 15 тысяч клиентов по всему СНГ;
• Сервис упрощает процесс доставки, экономит время и автоматизирует все рутинные процессы.

У платформы имеется три тарифа, различающихся по объему клиентской базы:

• Тариф Start до 200 подписчиков – бесплатно;
• Тариф Business до 100 тысяч подписчиков + дополнительные функции– от 550 рублей ежемесячно;
• Тариф Enterprise для клиентской базы свыше 100 тысяч подписчиков + все доступные функции сервиса – от 24 700 рублей ежемесячно.

Mailchimp

Mailchimp – популярный сервис, осуществляющий почтовые рассылки. Плюсы использования именной этой платформы:

• Адаптивный дизайн, то есть читать рассылки удобно с любого устройства;
• Удобно верстать письма, знания языков HTML и CSS не нужно;
• Пользоваться сервисом можно бесплатно, если объем клиентской базы не превышает 2 тысяч подписчиков;
• Сервис гарантирует доставку писем и надежность, им пользуется более миллиона человек, и он продолжает набирать популярность среди маркетологов и бизнесменов;
• У платформы есть множество полезных функций: многовариантное тестирование, сбор данных об аудитории через исследование их социальных сетей, возможность платить за действия и другие.

Тарифы Mailchimp:

• Тариф бесплатный – до 2 тысяч подписчиков, менее 12 тысяч писем ежемесячно;
• Тариф с помесячной оплатой – сумма оплаты напрямую зависит от количества подписчиков, 500 человек будут стоить 10 долларов, 50 тысяч – 245 долларов;
• Тариф с оплатой за действия – платите только за совершенные действия.

Sendpulse

Sendpulse – сервис, позволяющий развиваться бизнесу через e-mail маркетинг. Преимущества платформы:

• Множество красочных и адаптивных шаблонов, открывающихся на любом устройстве;
• Подробный конструктор писем позволяет легко создавать и настраивать письма для рассылки;
• Сервис позволяет настраивать цепочку писем, исходя из поведения пользователей;
• Можно увидеть рейтинг подписчиков по их заинтересованности;
• На платформе есть подробная аналитика и статистика, чтобы оценить эффективность e-mail маркетинга.

Тарифов у Sendpulse множество. Вы можете оплачивать, ориентируясь на количество подписчиков или на количество отправляемых писем. До 2500 подписчиков – бесплатно.

Mailerlite

Mailerlite – сервис для автоматизации e-mail рассылок. Основные плюсы платформы:

• Понятный конструктор, где можно легко оформить письмо со вкусом;
• Адаптация под любое устройство;
• Множество возможностей для анализа действенности e-mail маркетинга: отчеты, статистика, мониторинг кликов и открытий;
• Скорость отправки не ниже 1 тысячи в минуту.

Тарифные планы Mailerlite:

• до 1 тысячи подписчиков – бесплатно;
• от 1 до 2,5 тысячи подписчиков – 15 долларов;
• от 2,5 до 5 тысяч подписчиков – 30 долларов;
• от 5 до 10 тысяч подписчиков – 50 долларов.

Как проводить тесты

Чтобы заранее оценить эффективность разработанной e-mail стратегии, необходимо провести A/B тестирование. Это такая разновидность исследования, где есть контрольные группы под названием A и B.

Принцип работы тестирования: разрабатываются два вида письма и отправляются двум группам (небольшому проценту аудитории). Где будут лучше показатели, тот вариант признается успешным и отправляется остальной клиентской базе.

Бывает простое и сложное тестирование. В простом сравниваются темы или призыв к действию, а в сложные письма имеют больше различий, сравниваются шаблоны, оформление, контент, кнопки и другие.

Советы

Чтобы e-mail маркетинг имел высокую эффективность, воспользуйтесь следующими рекомендациями:

1. Заботьтесь о клиентах, напоминайте о скидках, забытых в корзине товарах, объясняйте важность и пользу вашего продукта.
2. Спрашивайте мнение клиента, просите обратную связь: поучаствовать в опросе, прислать отзыв, высказать мнение, покажите, что голос каждого клиента важен.
3. Как советовал Роберт Чалдини, используйте в письмах принцип социального доказательства: приводите цифры, статистику, исследования, показывая, что товар пользуется спросом у большинства.
4. Пользуйтесь персональным подходом: указывайте имя, проверяйте актуальность рассылки для пользователя и др.
5. Используйте маркетинговые трюки: дефицит, ограниченность, слова «акция», «бесплатно», «без регистрации», но не злоупотребляйте ими.
6. Давайте людям действительно полезный и интересный контент, а не заваливайте только рекламой.
7. Следите за новостями, трендами и актуальными событиями, чтобы оставаться интересными пользователям и повышать количество открытых писем.

Вывод

E-mail маркетинг – отличный инструмент интернет-маркетинга, позволяющий выстроить доверительные отношения с потенциальными клиентами, получить обратную связь, сообщить пользователям о новинках, скидках и предстоящих мероприятиях, повысить конверсию. Рассылка превращает читателя в покупателя, поэтому не пренебрегайте столь полезным инструментом, пользуйтесь советами из статьи и внедряйте в бизнес.

А вы пользовались e-mail маркетингом? Расскажите о своем опыте в комментариях и не забудьте оценить статью.