Как открыть бизнес по франшизе – пошаговая инструкция, форматы, договор, бизнес-план

В современном понимании бизнес по франшизе – это один из способов маркетинга продукции и услуг, основанный на соглашении о сотрудничестве. С одной стороны выступает материнский бизнес – франчайзер, с другой предприниматели – франчайзи. Обе стороны остаются юридически и финансово независимыми.

Исторические факты

Прототип современного бизнеса по франшизе создал Айзек Зингер — основатель всемирно известной компании по производству швейных машин.

Еще в 1851 году он передавал права на продажу и обслуживание своего оборудования другим компаниям, с условием работать под брендом Singer. Великая депрессия 1930-1940 годов в США дала новый виток развитию франчайзинга. Многие предприятия избежали банкротства только благодаря тому, что вовремя продавали права на использование своего бренда более стабильным и богатым организациям.

Классический франчайзинг приобрел свои характерные черты в 1950-х годах. Реймонд Крок, основатель McDonald’s, стал первым человеком, применившим модель продажи готовой модели бизнеса.

Россия с франчайзингом познакомилась только в середине 90-х годов прошлого века. Именно в этот период на рынок вышли небезызвестные «Спортмастер» (франшиза германского бренда Kettler), туроператор TUI (Германия).

Как выбирать

Когда начинающий предприниматель рассматривает варианты открытия собственного дела, то франшиза в любом случае включается в список возможных «бизнесов». А если капитала, опыта и идей недостаточно, то открыть бизнес по франшизе становится чуть ли не единственным способом сделать успешный вход на рынок.

Но, практика показывает, что выбрать удачную модель не так уж и просто. Множество предложений и условий кружат голову от заманчивых перспектив. Как не ошибиться и выбрать именно то, что будет приносить прибыль?

Опытные предприниматели советуют придерживаться последовательного плана:

1. Шаг 1. Выбрать интересную сферу. Она должна вызывать не только материальный интерес, но и приносить моральное удовлетворение. Лучше всего обращать внимание на отрасли, в которых есть базовые знания или опыт работы.
2. Шаг 2. Сравнить предложения, условия покупки, работы и выбрать соответствующие личным возможностям (стартовый капитал, помещение, опыт, сторонняя помощь).
3. Шаг 3. Выбор партнера – франчайзера. Самый объемный и трудоемкий этап. Придется пересмотреть множество сайтов, изучить десятки проектов посетить страницы в социальных сетях, почитать отзывы и по возможности связаться с 3-5 авторами (часто случается, что рекомендации проплаченные).
4. Шаг 4. Вникнуть в составляющие инвестиций. Сколько стоит проект, расходы на запуск, роялти, входит ли в стоимость обучение персонала. Важно удостовериться, что скрытые платежи отсутствуют и смета включает в себя самые незначительные пункты.
5. Шаг 5. Финальная встреча с франчайзером. Желательно привлечь юриста. Попросить показать презентации, буклеты, аналитику и статистику по бизнесу. Если руководство моментально предоставило запрашиваемые материалы, то скорей всего, компания серьезная. В противном случае сделку отменить.
6. Шаг 6. Подписать договор. На этом этапе стоит притормозить и выделить время для тщательного изучения рынка, конкуренции, целевой аудитории и, конечно, пунктов договора. По возможности – поторговаться.

Форматы франшиз

Крупнейшая в мире франчайзинговая ассоциация IFA выделяет два типа партнерских отношений – бизнес формат и дистрибуция продуктов (например, разлив бензина). Наибольшим спросом пользуется первый вид. В этом случае франчайзер предоставляет предпринимателю все инструменты для успешной работы – полное руководство, разработанную концепцию деятельности, всестороннюю поддержку, популярный и востребованный бренд.

Купить бизнес по франшизе можно более чем в 120 отраслях промышленности. Самые популярные:

• Ритейлинг (розничная торговля) и производство
• Рестораны быстрого питания
• Сфера бытовых услуг
• Медицина, косметология, фармацевтика
• Недвижимость
• Автомобили
• ИТ и бизнес услуги

Но выбором ниши дело не ограничивается. Франшизы классифицируются по виду реализации:

• Прямая – приобретение отдельной торговой точки (или нескольких), с минимальными инвестициями.
• Мастер-франшиза – покупка эксклюзивных прав на все представительства в регионе (российский «Спортмастер»).

По условиям договора франшиза бывает:

• Свободная – франчайзер не устанавливает строгих рамок работы предприятия, главное использовать бренд и придерживаться общей концепции, без ущерба качеству.
• Стандартная – повсеместный контроль на всех этапах развития бизнеса, вплоть до дизайна помещений, мебельной обивке и формы персонала.
• Заместительная – франчайзи придерживается технологий и методик материнской компании, при этом он самостоятельно определяет оборудование, помещение и т.д.
• Торговая точка – бизнес полностью функционирует, не требует поиска помещений, персонала, ремонта и покупки оборудования. Осталось купить, сразу приступить к деятельности и выплачивать роялти.

Бизнес-план франшизы

Открытие бизнеса по франшизе не отменяет составление рабочего плана.

Он требуется для четкого понимания специфики деятельности и становится ориентиром для будущего развития. В плане раскрывается информация, связанная со всеми аспектами ведения бизнеса:

Вступление

Короткое описание концепции деятельности, с указанием, почему выбран именно такой вид франшизы. Также прописываются инвестиционные возможности, желаемый объем продаж и ожидаемый результат.

Персональные данные о франчайзи

Коммерческая биография предпринимателя – опыт ведения бизнеса в выбранной отрасли, специальные знания и навыки, которые помогут организовать дело.

Анализ рынка

Главный пункт бизнеса-плана, в котором подробно описывается возможная целевая аудитория будущей франшизы.Указывается:

• общее экономическое состояние выбранного рыночного сегмента;
• на каком уровне развития находится;
• сезонность и колебания в течение года;
• предполагаемая целевая аудитория;
• конкуренция;
• преимущества и недостатки.

Помещение

Чтобы открыть бизнес по франшизе, необходимо иметь помещение (только в редких случаях, бренд содействует поиску подходящих коммерческих площадей). В этом пункте указывается полная информация о собственности или аренде (срок, возможность пролонгации). Если помещение куплено в ипотеку/кредит прилагается график, сроки погашения задолженности, суммы ежемесячных взносов.

Наемный персонал

Любой бизнес по франшизе требует наемного труда. В этом пункте указываются возможные кандидаты на должности директора, бухгалтера, администратора, обслуживающего персонала. Помимо опыта, квалификации и уровня образования, приветствуется приложение личностных характеристик. Обязательно прописывается порядок трудоустройства и социальные льготы.

План продвижения продукции

Несмотря на то, что франчайзер предоставляет готовую модель маркетинга, у предпринимателя должно быть свое видение рекламной кампании. В этом разделе прописываются маркетинговые цели, мероприятия для привлечения целевой аудитории, внешний вид торговой точки.

Роялти

Авторское вознаграждение или роялти – это фундаментальное понятие интеллектуальной собственности в экономике. Франчайзи ежемесячно платит материнской компании определенную сумму за использование бренда, опыта, готовой бизнес-модели и системы продвижения. По сути, роялти является основным источником дохода франчайзера. И это вполне справедливо. В свое время автор идеи смог реализовать её в полном объеме и добился высоких, стабильных показателей (проще, популярности) бренда. Каждый новый открытый бизнес по франшизе становится лишним подтверждение успешности и, соответственно, очередным источником прибыли.

Компании вправе самостоятельно устанавливать размер авторского вознаграждения. В большинстве моделей – это процент от оборота, со строго определенным максимальным и минимальным порогом. Например, роялти 3%, но не меньше 3 тыс. рублей и не больше 10 тыс. рублей. Также встречаются прогрессивные или регрессивные отчисления. На такую схему отчислений влияют сезонность, новая рыночная ниша или не освоенный район.

Например, франчайзер может освободить предпринимателя от роялти на первые 2-6 месяцев, если торговая точка открывается в только построенном квартале. И наоборот, увеличить процент, если бизнес показывает высокий, устойчивый рост.

Фиксированная сумма роялти устанавливается компаниями, которые производят продукт или предоставляют услуги, согласно строгой ценовой политике. К примеру, парикмахерский бизнес по франшизе, который предполагает любую стрижку по цене 200 рублей. Роялти тоже будет фиксированным – 5, 10, 15 тыс. рублей (в зависимости от масштабности франшизы).

Редко, но все же встречаются, дополнительные платежи за маркетинговое продвижение бренда. В основном они уже заложены в процентной ставке или фиксированной сумме роялти. Но с целью повышения прозрачности, франчайзеры могут вынести их отдельной строкой в договоре. К примеру, роялти – 3%, реклама – 2%. В классическом варианте просто указывается авторское вознаграждение 5%.

Первоначальные инвестиции

От первоначального стартового капитала зависит собственно сам формат бизнеса. Сумма определяется масштабом и популярностью бренда.

Существует три типа франшиз – премиум, эконом и мобильный класс. Самые высокие инвестиции предполагает элитный сегмент, с множеством специфических условий (наличие помещения в ТЦ класса «А» или центре города, площадь не менее 100 м², эксклюзивный, дорогостоящий дизайн и т.д.). Вложения в такой бизнес стартуют от 5 млн. рублей и до бесконечности, что автоматически отсеивает большой процент начинающих предпринимателей.

Если бизнесмен полностью уверен в бренде и высокой прибыли франшизы, он может воспользоваться государственной программой кредитования. Она предусматривает выдачу кредита до 50% от общей стоимости модели под низкий процент.

Допустим, франшиза стоит 4 млн. рублей, у предпринимателя есть только половина суммы. Он обращается в банк, работающий с госпрограммами, и берет кредит на оставшуюся сумму инвестиций.

Но даже отсутствие первоначального капитала не становится преградой для воплощения мечты.

Существует несколько вариантов открыть бизнес по франшизе без вложений:

• выбрать франчайзера, который работает с инвестициями. Материнская компания вкладывает собственный капитал в открытие торговой точки. На это время заинтересованный предприниматель становится директором. После возврата инвестиций в полном объеме, франшиза переходит в собственность бизнесмена;
• подыскать стороннего инвестора. Для этого надо тщательно подготовиться – составить развернутый бизнес-план, собрать всю возможную информацию о компании франчайзере, проанализировать возможные риски, сделать достоверный прогноз по прибыли и срокам окупаемости;
• открыть бизнес по франшизе по схеме «под реализацию». Совсем без инвестиций в этом случае не обойтись – потребуется помещение, но первоначальные расходы сокращаются. Товар, оборудование предоставляются в рассрочку или под реализацию, что дает время бизнесмену сделать оборот;
• выбрать бизнес, в котором отсутствуют паушальный взнос, роялти и вложения в материальные активы (оборудование, предметы интерьера). Как правило, это всевозможные модели дистрибуции (продукты питания, бытовая химия, страхование, программное обеспечение и т.д.).

Огромное разнообразие предложений, с гибкими условиями, позволяет подобрать бизнес по франшизе любому предпринимателю, который горит идеей начать собственное дело. Наличие стартового капитала – важный момент, но не ключевой.

Где искать франшизы

Первичный поиск предложений сводится к двум вариантам – изучение регионального рынка в традиционном понимании (обращение лично в популярные сети торговли и сферы услуг) или Интернет.

Последний способ более привлекательный, в силу меньших временных затрат.

Популярные и надежные ресурсы:

• franch.biz – представлено более 2 000 франшиз в России и странах СНГ. Удобная сортировка по виду бизнеса, стоимости, популярности, количеству отзывов позволит вникнуть в механизм действия готовых моделей.
• franshiza.ru – более 600 российских и международных компаний, которые предлагают надежные франшизы во всех сферах народного хозяйства. Выбор облегчает наличие реальных отзывов.
• beboss.ru – в разделе «Франшизы» всегда есть 350-400 предложений в 23 категориях от ведущих компаний РФ. С помощью фильтров можно выбрать интересующую рубрику и спокойно изучить условия.
• greens-idea.com – в каталоге размещена информация о 470 компаниях, предлагающих открыть бизнес по франшизе. Удобная навигация, масса полезной информации, собственный форум помогут любому человеку начать собственное дело.

Специалисты рекомендуют обращать внимание на лидеров отрасли – предприятия общественного питания, ритейлинг (розничная торговля), производство (сельское хозяйство), бьюти-индустрия и товары для детей. Перечисленные виды франшиз пользуются, и всегда будут пользоваться, спросом.

Но рекомендации не являются аксиомой. Возможно, открытие бизнеса по франшизе в специфических отраслях, требующих глубоких знаний и наличие профессионального опыта, будет более выгодным вариантом. К таким можно отнести ИТ-технологии, транспорт, обучение.

Огромная целевая аудитория – это не всегда залог успеха. Можно оказывать услуги 5-10 крупным компаниям по установке программного обеспечения и иметь прибыль, сравнимую с крупной парикмахерской, проходимость в которой достигает 1 000 человек в месяц.  

Договор

В российской законодательной системе отсутствует как таковое определение франшизы, поэтому сделки между партнерами оформляются договором коммерческой концессии. Это соглашение между правообладателем (франчайзером) и предпринимателем (франчайзи), по которому материнская компания предоставляет в пользование интеллектуальные права (бренд, модель бизнеса, маркетинговое продвижение и т.д.). Перед подписанием документа, желательно проконсультироваться с юристом по экономическим вопросам.

Особое внимание уделить пунктам:

• Права и обязанности партнеров. Условия передачи интеллектуальной собственности, суммы платежей, график выплат, какие этапы бизнеса по франшизе поддерживаются – все должно соответствовать информации на официальном сайте, буклетам и устным договоренностям.
• Период действия договора. Указываются сроки, возможность пролонгации, условия расторжения. Есть подводные камни. Многие франчайзеры вносят пункт, по которому предприниматель не имеет право заниматься выбранным видом деятельности 5-10 лет, при досрочном расторжении контракта.
• Географический охват. Подробно прописывается, в каком регионе, городе, районе предприниматель имеет право осуществлять деятельность.

Договор составляется в нескольких экземплярах, регистрируется в ФНС, ПФ, органах социальной защиты и т.д. В некоторых случаях, допускается открыть бизнес по франшизе путем подписания специфических договоров – лицензионным, поставка оборудования и материалов, оказание услуг (консультации, обучение).  

Советы

Предпринимателю, который решил открыть бизнес по франшизе, желательно выработать собственную стратегию по поиску оптимального варианта.

И конечно, прислушаться к советам опытных пользователей готовых моделей:

• Изучить самые популярные модели франшизы по выбранной отрасли. Но не надо зацикливаться на красивых цифрах или обещаниях владельца. Основная ставка на отзывы. Оценки не должны быть сплошным «розовым зефиром». Показатель «реальности» — с авторами можно связаться и даже посмотреть лично точки продаж.
• 80% стартапов становятся убыточными в первые два года работы. Но за это время никто не мешает им продавать франшизы. Поэтому следовать модным тенденциям – это не всегда прямой путь к успеху.
• Негативные отзывы не должны становится преградой для реализации бизнес-идеи (конечно, если они не составляют 60% и больше от общего количества оценок). Наоборот, в них как раз и заключается вся ценная информация. Можно подстраховаться, избежать типичных ошибок.
• Часто, предприниматель, купивший франшизу, сталкивается с тем, что материнская компания не предоставляет в полном объеме обещанную поддержку. Например, рецепты хлебобулочных изделий отличаются от оригинальных. А обучение персонала сводится к онлайн-рассылке буклетов. Поэтому, необходимо еще на этапе выбора выяснить, выполняет ли свои обещания франчайзер.
• Наличие собственного отдела продаж является косвенным подтверждением, что компания серьезная. Но в то же время, мошенникам ничего не стоит снять на определенное время отличный офис. Перед покупкой обязательно надо настаивать на встрече с самым высоким руководством и изучать всю возможную документацию (лицензии, разрешения, баланс и т.д.).

Шаг за шагом, изучая бизнес по франшизе, сложиться полная картинка, которая уже станет основой для дальнейших действий.

Вывод

Открыть бизнес по франшизе – самый простой, безопасный и выгодный способ выйти на рынок с собственным продуктом. Если учесть все критерии выбора, посоветоваться с другими предпринимателями и юристами, то успех практически гарантирован. Даже минимальные вложения, 100-200 тысяч рублей способны в будущем принести стабильный доход до 40 тысяч рублей в месяц. А это уже достаточно серьезная заявка на успех и дальнейшее повышение благосостояния.

Поделитесь своим мнением, стоит ли рассматривать бизнес по франшизе в качестве приоритетного вида деятельности или все же лучше начинать собственное дело с нуля?