Как делать скидки покупателям, чтобы ненавязчиво подтолкнуть их к многочисленным покупкам? Самое главное – правильно рассчитать размер и длительность скидок, чтобы выручка от увеличения продаж покрывала расходы. Многие продавцы остерегаются снижать цену, и их сомнения понятны: расточительность, которая не повлечет увеличение продаж, приведет к убыткам, а нерешительность обернется уходом покупателей и уменьшением прибыли. Давайте сегодня разберемся, как найти оптимальное решение, с помощью которого можно увеличить доход, не потерять покупателей и обеспечить рост продаж.
Что такое скидки
В торговле уменьшение стоимости продукта называется скидкой. Предоставляя их покупателям, продавец надеется увеличить число покупок скидочного товара, привлечь внимание новых клиентов и приумножить выручку от продаж.
Кроме того, некоторыми продавцами движет:
- желание не отставать от других торговых точек, а также мнение, что товаром без скидок не интересуется покупатель;
- мнение, что сниженная стоимость – главный аргумент при работе с возражениями в момент продаж, уменьшение цены подталкивает к совершению покупки;
- данные о перенасыщении рынка товаром данной категории, поэтому без скидки он продаваться не будет.
Обобщая, можно с уверенностью утверждать, что временное уменьшение цены – это инструмент для повышения финансовых показателей торгового предприятия, но только если делать скидки «с умом». Но на практике это не всегда так. Современного человека скидки уже не удивляют. Кроме того, большинство из них считает, что продавец заранее намеренно завышает цену на товар, что после предоставления скидки продавать его по оптимальной для себя цене.
Поэтому, чтобы «направить» клиента к нужным действиям, важно принимать во внимание психологические аспекты. Первое, что должен сделать продавец – точно рассчитать финансовую продуктивность скидок и проанализировать, каких показателей должен достичь объем продаж. К примеру, снижение цены всего на 5 % окупается ростом реализации на 30 %, а это немалая цифра.
Эффективнее будет работать не 1-2 скидки на товар, а целая скидочная система с понятными условиями, в сложных цепочках, покупатель разбираться вряд ли захочет. Для себя стоит уяснить, что к скидкам должны «прилагаться»:
- вежливость продавцов;
- активная рекламная компания.
Помните, что покупатель «привыкает» к магазину, где его обслуживают вежливо и с улыбкой, и предпочтет отправиться не туда, где делают скидки, а к продавцу, которому он доверяет.
Поэтому, для эффективного использования скидок нужна мотивация сотрудников в форме премиальных выплат за внимательное обслуживание клиентов
Когда скидки не нужны
Отсутствие ожидаемого эффекта и лояльности потенциальных клиентов часто обусловлено следующими критериями:
- При покупке дорогого товара, для покупателя главное – не заоблачная скидка, а его качество и долговечность. До покупки они посетят не одну торговую точку, изучат характеристики и отзывы в сети, а только потом решат, где купить желаемый товар.
- Истинную значимость для всех потребителей представляет сам продукт, а не цифра на ценнике. Колебания в совершении покупки часто объясняются недостатком информации, которую должен донести до него продавец.
- Если постоянно делать скидки, это вызовет у покупателей привыкание. У них сложится мнение, что вы должны их делать, и при их отсутствии перестанут совершать покупки.
Разновидности
В торговле различают около 40 видов скидок, которые можно объединить 4 большие группы:
- Скидки временного характера – действуют в ограниченные промежутки времени (утро, ночь, предпраздничные дни и другое).
- Сегментные скидки – предназначены для определенных социальных групп (пенсионеров, студентов).
- Скрытые скидки – неожиданный бонус, о котором клиент узнает уже стоя около кассы.
- Вынужденные, для избавления от товара, потерявшего актуальность, и избавления от расходов на его хранение.
Советы
Согласно наблюдениям, скидки начинают работать при снижении цены более чем на 13%. При этом, предпринимателям, у которых по каждому поводу возникает желание делать скидки, не мешало бы предварительно оценить масштаб потерь. Итак, давайте рассмотрим, чем скидки могут заинтересовать продавцов, и научимся рассчитывать финансовую эффективность уменьшения стоимости товара.
Чем больше чек, тем выше скидка
Суть данного способа является основой программ лояльности для большинства компаний. Скидка увеличивается в геометрической прогрессии с ростом числового значения чека. Приведем простой пример. Приобретая пылесос и электрочайник, покупатель получает скидку 3 %. А если он решит купить еще и ноутбук, происходит снижение стоимости всех товаров на 5 %.
Внедряя в работу прогрессивные скидки, продавец рассчитывает на увеличение объемов продаж. Причем, с точки зрения рентабельности, полученная выручка от продажи большего числа товара со скидкой должна быть больше, чем от реализации того же товара без снижения их стоимости.
Как рассчитать прогрессивную скидку:
Размер суммы со скидкой = (Текущая выручка + Планируемый доход за увеличенный объем продаж) : (1 – 1: (1 – (Скидка: 100%) Х (1+(Наценка : 100%))
Пример № 1: Клиент, который ежемесячно покупает 40 товаров на 40000 рублей и имеет скидку 3 %.
Значит, учитывая полученную скидку, товарная цена составляет: (40000: (1 – 3% : 100%) = 41237 рублей.
Наценка на продукт – 30%, тогда себестоимость товара: (41237 : (1 + 30% : 100%)) = 31720 рублей.
Прибыль = 40000 – 31720 = 8280 рублей.
Давайте рассчитаем сумму, которую нужно заплатить клиенту, чтобы получить скидку 5 %, учитывая, что в результате этой манипуляции предприниматель хочет увеличить прибыль на 500 рублей.
(8280 + 500) : (1 – 1: ((1 – 5% : 100%) Х (1 + 30% : 100%)) = 46211 рублей – сумма со скидкой.
Полная цена товара : 46211 : (1 – 5% : 100%) = 48643 рублей.
Закупка: 48643 : (1 + 30% : 100%) = 37418 рублей.
Процентное отношение нужного объема покупки к нынешнему: ((46211 – 40000) : 40000 х 100%) = 15,5 %
Следовательно, покупателю можно делать скидки 5 %, если он купит товара больше на 15,5%. Если эти условия будут соблюдены, такая сделка будки выгодной не только покупателю, но и продавцу.
Пример № 2: В этом случае размер максимальной скидки рассчитывается по следующей формуле:
Max % = (Прибыль – (Прибыль Х min объем : Ожидаемая выручка): Стоимость товара
(8280 – (8280 х (48643 – 37418) : 48643)) : 1030 = 6%
Скидка по соглашению
Снижение стоимости можно предлагать при соблюдении некоторых условий. Например, при предварительной оплате товара, заказе доставки, приобретения определенных видов товара. Например, при покупке телевизора, скидка предоставляется на второй товар в чеке из перечня, который участвует в акции.
Снижение цены перед праздниками
Такой вид активно используется перед Новым Годом, Рождеством, 8 Марта, когда каждый человек ищет подарки близким людям. Чтобы делать скидки, потребуется хорошая рекламная кампания, чтобы заранее привлечь покупателей в магазин. При смене сезона, к примеру, летом устраиваются распродажи зимней коллекции и наоборот.
Для удержания постоянных клиентов
Чтобы покупатель возвращался за повторными покупками, разрабатывается система накопительных скидок. Как правило, на клиента заводится дисконтная карта, по которой размер скидки постепенно увеличивается при достижении определенного значения суммы на выкупленный товар.
Запомните, для увеличения выручки магазина не обязательно обладать большим опытом и массой знаний. И начинать бизнес нужно не с рекордного снижения цены. Есть кое-что очень дешевое, но имеющее большую привлекательность для покупателей – это доброжелательность и внимание продавца. Магазин, где делают скидки круглосуточно, не будет популярным, если клиентов встречает неучтивый и угрюмый персонал.
Вывод
Занимаясь торговлей, каждый бизнесмен должен понять, что скидки – это не обязательная неприятная мера, а способ повышения дохода. Но чтобы не работать в убыток, следует научиться анализировать финансовую эффективность при внедрении скидочных продаж. Скидки должны быть полезны обеим сторонам, только тогда возможны взаимовыгодные отношения между продавцом и покупателем.
В заключении анекдот о том, как нужно делать скидки:
Сидит дед на рынке с табличкой и продает дыни. На табличке надпись: «1 дыня стоит 4 рубля, а 3 – 15». Подходит мужик, покупает дыню. Подходит еще раз, покупает вторую дыню, и так в третий раз. После чего говорит: «Ну, что, дед, не умеешь ты работать. Я у тебя 3 дыни за 12 рублей купил». На что дед ухмыльнулся и говорит: « Покупают по 3 дыни, а потом учат меня коммерции».
А в вашей жизни были курьезные истории, связанные со скидками? Расскажите в комментариях и не забудьте оценить статью : )
